Precificação de serviços: como parar de cobrar "de cabeça"

Muita oficina ainda define preço olhando para o vizinho ou "pelo que o cliente aceita pagar". O problema é que, sem cálculo, você pode estar trabalhando no prejuízo sem perceber. Precificar envolve analisar custos, valor percebido, concorrência e mercado. Para lucrar de verdade, é preciso trocar a intuição por dados. Veja como fazer a precificação de serviços de forma estratégica.

Como fazer a precificação de serviços

Calcule todos os custos

Antes de definir o preço, você precisa saber quanto custa entregar o serviço. Considere:

• custos fixos: não variam com o volume de vendas, como aluguel
• custos variáveis: crescem conforme a produção ou as vendas
• custos diretos: ligados diretamente a cada serviço, como peças e insumos
• custos indiretos: necessários para o funcionamento do negócio, mas não ligados a um serviço específico.

Some tudo e não esqueça de incluir a sua própria retirada (pró-labore).

Defina a margem de lucro

Com os custos mapeados, defina a porcentagem de lucro que você quer obter. Lucro não é o que sobra; é o que você planeja ganhar. A margem precisa permitir reinvestir no negócio, formar reserva e remunerar você e a equipe, considerando também os objetivos de crescimento.

Para ter uma referência do custo por serviço, divida os custos mensais pela quantidade média de atendimentos do mês. Assim, você sabe o mínimo que cada serviço precisa cobrir.

Considere o valor percebido

Preço não é só custo mais lucro. Também depende do valor que o cliente atribui ao serviço. Um serviço com alto valor percebido pode ter preço mais alto, mesmo sem custo maior. Pesam nessa percepção:

• qualidade
• benefícios
• diferenciais.

Calcule o markup

O markup, ou taxa de marcação, é o índice que, multiplicado pelo custo direto, chega a um preço que cobre as despesas e a margem desejada.

Markup = 100 ÷ [100 − (DV% + DF% + LP%)]

Onde:

DV% = percentual de despesas variáveis sobre o preço de venda;

DF% = percentual de despesas fixas sobre o preço de venda;

LP% = percentual de lucro pretendido.

Exemplo fictício: o custo direto do serviço é R$ 50,00, com DV = 15%, DF = 10% e LP = 20%.

Markup = 100 ÷ [100 − (15 + 10 + 20)]

Markup = 100 ÷ 55

Markup ≈ 1,82

Para chegar ao preço de venda, multiplique o custo direto pelo markup:

Preço de venda = R$ 50,00 × 1,82 ≈ R$ 91,00

Os perigos de cobrar "de cabeça"

• faturamento imprevisível: sem método, os resultados oscilam
• prejuízo escondido: você pode estar cobrando abaixo do custo real sem perceber
• margem desconhecida: sem cálculo, não dá para saber o lucro real nem planejar investimentos
• perda de competitividade: preço alto demais afasta clientes, e preço baixo demais desvaloriza o serviço.

Conte com o sistema Onmotor

Com os custos registrados em um sistema, fica mais fácil precificar com segurança. O Onmotor ajuda a organizar a oficina, da abertura da ordem de serviço ao pós-venda. Conheça o sistema ou fale com a nossa equipe.